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Narrative del male. Dalla fiction alla vita, dalla vita alla fiction
Quest'opera intende riflettere da un punto di vista criminologico sui rapporti tra ciò che viene presentato come illecito - la fiction sul crimine - e ciò che intrinsecamente si rivela tale - il crimine reale -, così come viene messo in trama dalle narrative che istituzionalmente se ne occupano, e che sono presenti a diversi livelli come discorsi scientifici, mediatici, giudiziari, o a livello delle convinzioni diffuse a livello sociale. Nella prima parte del testo vengono analizzati alcuni casi di fiction con le metodiche della scienza criminologica e nella seconda parte da dati di cronaca si arriva alla teorizzazione criminologica qualitativa e alla fiction. Il campo delle narrative criminologiche, collocandosi tra fiction e vita, può costituire una sorta di ""territorio di mezzo"""", partendo dal quale diviene possibile sia utilizzare le narrative di fiction per comprendere gli eventi criminali reali, sia trattare le narrative degli eventi criminali reali connettendole al mondo della fiction. In tal senso, nella misura in cui realtà e fiction si influenzano reciprocamente, la criminologia può tentare di decifrare il senso della vita tanto del criminale, quanto della vittima, in un processo di approfondimento che può dirsi incessante."" -
Nuovo Rinascimento. Idee per la formazione
Alcuni studiosi, manager e imprenditori, controcorrente e con una buona dose di coraggio, stanno mettendo l'accento sulla possibilità di un ""nuovo Rinascimento"""". Nella storia e nella cultura italiana, anche in quella imprenditoriale, vi sarebbero infatti i presupposti per reagire all'attuale crisi nel segno dell'innovazione e della creatività. Alle nostre spalle vi è l'antica e preziosa lezione del Rinascimento, una stagione nella quale produzione e gusto del bello si combinarono mirabilmente facendo del nostro paese la forza trainante del mondo intero. Oggi questa esperienza torna di attualità: in essa si possono rintracciare spunti fondamentali per una nuova cultura di impresa e per nuove idee per lo sviluppo. Questo libro sostiene che è indispensabile un coraggioso investimento sulla formazione, anzi su una formazione pensata e progettata in un'ottica neorinascimentale. Il volume offre spunti di riflessione e strumenti operativi per realizzare progetti formativi con un nuovo approccio umanistico all'insegna della collaborazione, della valorizzazione di tutti gli stakeholders aziendali. Il libro contiene anche un repertorio di metodologie formative da introdurre nelle più diverse realtà produttive."" -
Rischiare nelle interazioni
Tra rischio dell'insignificanza e rischio dell'insensato: in quest'intervallo si situa la zona dell'azione efficace, portatrice di senso e di valore. È la zona del rischio accettato. Né eccesso di precauzioni contro l'imprevedibile perché paralizzerebbe ogni velleità d'azione, né pura sottomissione al caso poiché troppa tolleranza di fronte all'incertezza condurrebbe rapidamente alla catastrofe. A partire da lì ciascuno, nell'interazione con il mondo, con l'altro, con sé stessi, sceglie tra regimi di rischio distinti. Non sentendosi a proprio agio che in un ambiente sotto controllo, molti vorrebbero programmare tutta la vita come si regola un orologio. Alcuni invece, fidandosi del loro fiuto e amando l'imprevisto, preferiscono aggiustarsi, sul momento, ai particolari di una situazione e cogliere l'occasione al volo. Altri, vedendo ovunque macchinazioni, pensano di non poter raggiungere i propri fini che manipolando coloro con i quali hanno a che fare. Altri ancora, lasciando da parte ogni idea di pianificazione, di strategia o di sintonia con l'altro, rimettendosi alla loro buona stella, aspettano la coincidenza felice che il caso avrà deciso per loro. Programmazione, manipolazione, aggiustamento sensibile, assenso di fronte all'aleatorio: ognuna di queste condotte traduce uno specifico modo di essere al mondo. -
Imprese e socialità. Reti, innovazione e competenze tra profit e non profit
I tempi di crisi economica che stiamo attraversando ci invitano sempre più spesso a riflettere sulle relazioni tra i valori dell'impresa e della concorrenza e quelli del sociale e della solidarietà. Il libro si concentra proprio su questa connessione tra imprenditorialità e socialità, sulle condizioni che la determinano e la rendono possibile e sugli esiti che produce o promette di produrre. La connessione ci restituisce da un lato la ""socialità d'impresa"""" che, soprattutto attraverso le politiche di responsabilità sociale, mette in primo piano la ricerca di legittimazione da parte delle """"imprese profit"""". Dall'altro ci presenta la nascente soggettività della """"impresa sociale"""" che segnala invece l'adesione a valori e criteri imprenditoriali da parte delle """"organizzazioni nonprofit"""". Il libro prende sul serio la sfida lanciata da concetti quali """"economia sociale"""" o """"socialità d'impresa"""" applicando alle esperienze di imprenditorialità sociale criteri di analisi che solitamente si adottano per comprendere il comportamento e le scelte delle imprese orientate al profitto. In particolare si sofferma, analizzandolo criticamente, sul confine tra """"profit"""" e """"nonprofit"""" e sulle relazioni collaborative che lo attraversano attualmente ed in prospettiva."" -
Innovazione e comunicazione nell'amministrazione pubblica
La maggior parte dei cittadini italiani si lamenta dell'inefficienza delle amministrazioni pubbliche e i politici in campagna elettorale invocano con sdegno la riduzione dei costi della PA: condivisibile, ma perché nulla mai succede? Per cambiare non servono decreti o tagli di spesa indiscriminati, bensì capire la cultura dell'apparato, che coinvolge 3,5 ml di impiegati, per poi ribaltarne il senso d'essere e attualizzare la sua funzione in direzione dei servizi da offrire al cittadino. La PA attualmente non investe sulle persone, non sa organizzarsi, non sa pianificare il futuro perché è portatrice della monocultura giuridica ereditata dalla storia. Il risultato è l'eccesso di autoreferenzialità, mentre il bisogno della società contemporanea parla di competitività territoriale, di coordinamento istituzioni-imprese e tra le PA, di visione a medio-lungo termine, di attrattività, di autonomia e capacità nel reperire risorse. E la comunicazione pubblica? Potrebbe essere determinante a livello strategico e operativo in tutti questi settori, favorendo il cambiamento. Ma la politica lo vuole davvero? Se molti avranno la voglia di capire, si potrà cambiare. -
La crescita della Cina. Scenari e implicazioni per gli altri poli dell'economia globale
L'affermazione travolgente dell'economia cinese, a fronte dello sviluppo in deficit di quella statunitense e della performance stentata di quella europea, sta diventando un tema molto frequentato del dibattito economico. Ai timori per il ""sorpasso"""" da parte della Cina si contrappongono, nel mondo occidentale, le speranze per il contributo che la sua crescita può dare alla ripresa e all'ordinato sviluppo dell'economia mondiale. Ma quali sono le cause, e quali le reali dimensioni di questo fenomeno? Quanti anni occorreranno perché la Cina sia in grado di affiancare stabilmente gli Stati Uniti nel ruolo di potenza trainante dell'economia mondiale? Qual è la possibile evoluzione nel medio termine degli squilibri esterni di Cina e Stati Uniti, e quali relazioni esistono fra di essi? Esistono credibili premesse per uno sviluppo in senso bi- o multipolare degli equilibri economici globali? Quali sono le prospettive dell'area euro in questo contesto? E in quale modo la recente crisi ha influenzato queste dinamiche? Sono questi gli interrogativi che il saggio affronta, riprendendo, integrando e coordinando i risultati di una decennale attività di ricerca, assistita dall'impiego di un modello econometrico dell'economia mondiale."" -
Risorse rurali e turismo. Il ruolo dell'agricoltura nel sistema economico senese
Nelle future prospettive di sviluppo socioeconomico l'agricoltura è chiamata in misura sempre maggiore ad esercitare un ruolo di tipo multifunzionale, venendo posta di fronte a crescenti responsabilità ma anche a nuove importanti opportunità. Questo volume, nel presentare i risultati di una ricerca condotta dall'UniCeSV nella provincia senese con il contributo della Fondazione Monte dei Paschi di Siena, propone un'analisi delle opportunità che con la multifunzionalità si generano a livello di turismo locale. Partendo dall'analisi delle attuali tendenze di una domanda ricreativa di tipo ""post moderno"""", si descrive il rapporto tra agricoltura e turismo, ripercorrendo le relazioni tra sostenibilità, multifunzionalità ed esternalità. Attraverso i risultati di un'indagine diretta si evidenzia, arrivando a puntuali quantificazioni, come le esternalità generate dall'agricoltura siano una componente fondamentale per la qualificazione ed il sostegno del generale movimento turistico locale e, se associate a strategie aziendali di diversificazione multifunzionale di tipo agrituristico, anche una componente rilevante per il sostegno competitivo dello stesso settore primario."" -
Siti archeologici e management pubblico in Sicilia. L'esperienza del parco Valle dei Templi
Lo Statuto speciale attribuisce alla Regione Sicilia una completa autonomia legislativa in tema di ""antichità e belle arti"""", conferendole l'opportunità di disegnare per il suo patrimonio culturale un'organizzazione amministrativa e delle politiche di tutela, conservazione e valorizzazione che possano adattarsi alle specificità regionali. Il volume, partendo da un'analisi dell'amministrazione regionale dei beni culturali e facendo riferimento al dibattito riguardante le esigenze di modernizzazione del settore pubblico, descrive in primo luogo i contenuti innovativi e la genesi della riforma del 2000. Lo studio sul campo mostra come il processo di attuazione del cambiamento risulti incompleto, avendo prodotto nel concreto la sola istituzione del Parco Valle dei Templi nel 2002. L'analisi dei primi sei anni di esperienza gestionale di questo ente evidenzia importanti passi in avanti in termini di efficacia rispetto all'amministrazione dei restanti siti archeologici di Sicilia, lasciando però emergere l'incompletezza del processo di managerializzazione di tale struttura regionale, con precipuo riferimento alle questioni di accountability e alla mancata chiusura del ciclo di responsabilizzazione gestionale. Il volume analizza inoltre le criticità e le potenzialità riguardanti la creazione del sistema regionale dei parchi archeologici, il cui percorso di istituzione sembra essersi arenato."" -
Autobiografie allo specchio. Strumenti metodologici del ri-leggersi tra educazione degli adulti e narratologia
Attraverso gli strumenti della narratologia applicati alle scritture autobiografiche, il volume propone un lavoro di analisi, di osservazione ermeneutica e di ricerca interpretativa che intende cogliere riferimenti, episodi, espressioni, parole che rivelano parte del mondo adulto tra illusioni e verità, tra tempo e spazio. Scrivere di Sé non basta per comprendersi, occorre imparare (nel senso di learn to learn) a rileggere il copione della propria vita, nello speciale tentativo di conoscere qualcosa in più di sé e dei propri percorsi di apprendimento. Le modalità di scrittura, le scelte linguistiche, le forme espositive, le strategie narrative non sono mai casuali, ma rivelano filosofie di vita, storie di esistenze, sfondi emozionali unici, come unico è il soggetto adulto che si racconta. -
L' opinione degli italiani. Annuario 2010
"L'opinione degli italiani 2010"""" racconta gli eventi politici e sociali che hanno colpito l'opinione pubblica nel 2009. Attenzione però! Il titolo, Annuario 2010, si riferisce anche ad un anno non ancora vissuto; perciò abbiamo fatto un salto logico e abbiamo costruito intorno al 2010 una """"storia futura"""", con i relativi eventi. Un Futuribile? Scoprilo sfogliando le pagine del libro. Gli autori che leggerai ti daranno l'impressione di vivere e costruire insieme a te il 2010. L'Istituto Piepoli S.p.A. è un'azienda di ricerche di Marketing e di Opinione a capitale esclusivamente italiano. Come Consortium Italicum Rerum Mundi (C.I.R.M.) sviluppa la propria attività in chiave multinazionale. Dall'Istituto sono utilizzate metodologie di ricerca qualitative e quantitative di solito integrate tra loro. La notorietà dell'Istituto è collegata essenzialmente ai monitoraggi di Opinione Pubblica che sviluppa in Italia e nei principali Paesi europei." -
La religione nella società degli individui. Forme di individualismo e dinamiche del religioso
Cosa significa vivere in una società di individui? Quali conseguenze comporta sul piano del sentire e dell'agire religioso? Negli ultimi decenni si è molto parlato di una irresistibile dinamica di individualizzazione di credenze e pratiche religiose. Ma il rapporto tra individualismo e religione nella storia d'Occidente ha origini molto lontane nel tempo. Fin dalle origini, le trame complesse che collegano i due piani, hanno evidenziato affinità e similitudini ma anche scostamenti e discontinuità. Con l'avvento dell'epoca moderna, l'esperienza religiosa rivela una relazione sempre più stretta con i mutamenti della concezione di individuo. I significati che l'individualizzazione assume nelle fasi successive, le rappresentazioni e le problematiche che ne caratterizzano l'evoluzione, modellano e diversificano le modalità di sperimentare soggettivamente il religioso. La ricerca dell'autenticità, l'identità ""senza dimora"""", l'indebolirsi del legame sociale, l'orientamento narcisistico e il ripiegamento dell'io in se stesso, la condizione della società dell'incertezza si combinano con i vissuti religiosi innescando la ricerca di nuove vie di salvezza dell'io. Le forme mistiche di ricomposizione del sé che ne derivano possono riassumere o combinare fra loro significati assai distanti."" -
Promuovere la salute nella comunità. Elementi di pedagogia sanitaria
Gli interventi di prevenzione della patologia e di promozione della salute devono non solo tener conto dell'evento sanitario ma anche considerare sia la patologia che le espressioni di salute come ""fenomeno di comunità"""". L'opera proposta si pone come una rilettura di alcuni eventi comunitari e delle loro conseguenze e analizza alcuni rilevanti momenti di patologia """"sociale"""" e gli aspetti legati all'evolversi dei problemi e dei disagi associati alle diverse età della vita - i minori, la coppia, la famiglia - visti nel loro contesto di costruzione di benessere o, al contrario, di malessere. Il volume, per i suoi obiettivi e per i suoi contenuti, ben si colloca sia nell'ambito delle scienze pedagogiche, sia nell'ambito delle scienze della salute, interdisciplinarietà che consente di approfondire i temi affrontati nei diversi capitoli. La messe di dati raccolta è una preziosa fonte di spunti per una riflessione e uno stimolo ad una presa di coscienza che porti ad una """"diagnosi di comunità"""" e proponga soluzioni educative, economiche, sociali, ambientali."" -
Media in Cina oggi. Testimonianze e orientamenti
Cosa sappiamo della Cina di oggi? La trasformazione economica e sociale del Paese più popoloso al mondo procede a una velocità tale che stare al suo passo è un'impresa quasi impossibile. E cosa sappiamo dei media, settore tradizionalmente cruciale per il governo e la gestione del consenso nella Repubblica popolare? In occidente se ne parla quasi solo a proposito di censura. Eppure negli ultimi trent'anni i mezzi di comunicazione cinesi hanno subito una mutazione importante, dalle conseguenze potenzialmente dirompenti. In che direzione stanno viaggiando i media cinesi? Quale tendenza prevarrà tra apertura e controllo? I contributi raccolti in questo volume - presentati a un convegno internazionale tenutosi presso il Polo di Mediazione Interculturale e Comunicazione dell'Università degli Studi di Milano - intendono tracciare un quadro aggiornato dei media della Repubblica popolare, fornendo dati, portando testimonianze e affrontando casi specifici. Dalla produzione televisiva al lavoro giornalistico; dai contenuti della Rete alla pubblicità; dalla comunicazione di stampo governativo alla letteratura ufficiale in materia. Per porsi domande, prima di cercare risposte. -
L' aziendabilità. Il valore delle risorse disabili per l'azienda e il valore dell'azienda per le risorse disabili
Il diritto al lavoro delle persone disabili è tutelato dal legislatore italiano da diverso tempo, ma molte aziende continuano ad avere una scarsa conoscenza o una visione deformata dei propri compiti istituzionali, limitandosi, nei casi migliori, a una passiva ottemperanza agli obblighi di assunzione. La fragilità di tali atteggiamenti mostra tutta la sua inadeguatezza in un contesto, come quello attuale, segnato da importanti cambiamenti. Si allude non solo alla recente ratifica in Italia della Convenzione ONU sui diritti delle persone disabili, ma anche al forte vigore con cui si rivendica da più parti un comportamento etico nel fare impresa. Al fine di dare risposte moderne a questioni antiche, il libro, dopo una dettagliata analisi della normativa di riferimento, propone l'adozione di un nuovo linguaggio e l'acquisizione di nuove competenze manageriali. Per alfabetizzare le aziende e per promuovere la cultura della disabilità, si introduce il termine di ""aziendabilità"""". Per colmare le lacune di tipo gestionale, si ricorre al modello del disability management, un approccio rivoluzionario nei metodi e nei risultati, perché postula che sia soprattutto l'azienda a doversi adattare alla disabilità e perché dimostra i molteplici vantaggi connessi alla strategia dell'inclusione. La valorizzazione delle risorse disabili è la leva con cui si dà dignità al lavoro di """"tutte"""" le persone e si restituisce una funzione nobile a """"qualunque"""" azienda."" -
PMI nel turismo. Un'opportunità per lo sviluppo
In Italia si è da tempo consolidata una corrente di pensiero che attribuisce alle piccole e medie imprese turistiche, e in particolare agli alberghi di piccola dimensione, gran parte delle responsabilità dei problemi del turismo italiano. La frammentazione e la conseguente debolezza del Sistema Turistico Nazionale, la difficoltà a competere sui mercati internazionali, il mancato ammodernamento di gran parte dell'offerta turistica del nostro paese, sarebbero - si continua a ripetere - diretta conseguenza di un sistema che si basa ancora prevalentemente su imprese di piccole dimensioni e a conduzione familiare. Per molti osservatori l'Italia delle PMI resta una anomalia, ma i dati dicono il contrario: molti paesi europei hanno in media ""alberghi più piccoli"""" di quelli italiani. Dunque l'offerta alberghiera dell'Italia turistica non è affatto una anomalia e la presenza diffusa degli alberghi in tutto il paese è anzi una sua peculiarità storica, tradizionalmente molto apprezzata dalla domanda, perché permette di sperimentare lo stile di vita italiano e di """"vivere"""" la cultura dei luoghi. Partendo da queste riflessioni l'autore propone un approccio specifico per gestire e promuovere le PMI turistiche. L'obiettivo ambizioso del volume, curato per conto della Confesercenti Emilia Romagna, è quello di dare vita a una corrente di pensiero che sappia valorizzare le specificità delle PMI e stimolare gli enti pubblici a prevedere misure adeguate alla loro valorizzazione."" -
Le convivenze possibili in famiglia e nelle imprese di famiglia
Questo libro affronta le tematiche relazionali che condizionano il rapporto tra genitori e figli nell'ambito delle imprese di famiglia, a partire dall'analisi dei rapporti nell'ambito della sola famiglia. Le imprese di famiglia in Italia, come in tanti altri paesi occidentali, sono ugualmente diffuse tra imprenditori, docenti universitari, professionisti, militari, politici, agricoltori, artisti. Spesso le problematiche, le domande e le dinamiche sono le stesse. Il libro, attingendo dagli schemi cognitivi e psicologici già consolidati in ambito relazionale e dall'analisi di storie reali, si propone di dare le risposte ai quesiti comuni a queste realtà. Perché i figli tendono a lavorare nelle stesse attività dei genitori o perché nel caso di imprese strutturate i figli non vogliono inserirsi e garantire la continuità generazionale? È crisi della famiglia o crisi dell'impresa di famiglia? La fine del ciclo di vita di un'impresa di famiglia è conseguenza diretta da processi razionali dettati dal mercato o è il risultato di un fallimento nelle relazioni familiari? L'insieme di variabili storiche, relazionali, affettive, economiche, gestionali e di eredità transgenerazionale possono condizionare la continuità o la discontinuità dell'evoluzione di una impresa di famiglia. -
Scritti di formazione (1992-2009). Vol. 5: Clima e motivazione.
Questo quinto volume di ""Scritti di formazione"""" raccoglie contributi che trattano argomenti più propriamente organizzativi. Si è dunque voluto ancora una volta ricondurre entro i confini del mondo della formazione, materiali che sono stati pensati e costruiti in altri contesti di ricerca e intervento, perché rivolti non solo al traguardo dello sviluppo, bensì anche dell'apprendimento delle e nelle organizzazioni. Del resto, in alcuni casi, questi materiali sono stati originati proprio da esperienze di formazione e in altri le hanno determinate. In particolare i contributi affrontano questioni che da molti anni sono al centro dell'attenzione, e che oggi convergono sotto l'espressione benessere organizzativo. Si pensi in primo luogo alle questioni del clima come elemento decisivo della qualità della vita di lavoro e di ogni aspetto di relazione e collaborazione in gruppi di piccole e grandi dimensioni. Si pensi in secondo luogo, alla questione della motivazione come importante indicatore per comprendere l'agire individuale orientato non solo al raggiungimento di obiettivi e risultati, ma anche alla promozione dell'appartenenza, del riconoscimento e della partecipazione. In terzo luogo si pensi alla questione dello stress e del carico psicologico, che tanta parte gioca nei processi organizzativi in termini di soddisfazione e insoddisfazione, equilibro o tensione, salute o disagio."" -
Sulla memoria. Un percorso fra teorie cognitive e psicologia del profondo
Marcel Proust sostiene che la memoria, in qualche modo, salva ciò che il tempo distrugge. E ""sulla rovina di tutto"""" - dell'""""immenso edificio dei ricordi"""", come asserisce lo stesso scrittore francese - i ricordi, """"come anime fedeli"""" sono lì a sperare e ad attendere. Quest'opera presenta un percorso critico su taluni studi sperimentali che attestano che il ricordo è l'esito di un processo costruttivo. Un processo originale che anche la concezione psicoanalitica reputa complesso e perfino, per certi versi, in parallelo alla prospettiva delle scienze neuropsicologiche, non avulso da una propria dimensione creativa. Alla teoria psicoanalitica è stata attribuita invece l'idea del ricordo come riapparizione di qualcosa di conservato nella sfera a-temporale dell'inconscio. Ma il passato che il ricordo tende a rivivere, nel momento in cui è stato vissuto, è stato qualcosa di nuovo. E il ricordo mira anche a ritrovare, intatta, nella sua intensità originaria, l'esperienza del nuovo. Pertanto, per essere fedele al vissuto originario, deve rielaborarlo. Ricordare infatti è, per certi versi, un atto immaginativo, ri-creativo, e non semplicemente replicativo. Il libro si rivolge a chi s'interessa di psicologia, di studi sulla memoria, di scienze umane in generale, oltre che di filosofia, in modo chiaro e avvincente."" -
Italiani e stranieri nello spazio urbano. Dinamiche della popolazione di Roma
Uno degli aspetti che connota Roma e il suo popolamento è la dicotomia urbe/agro romano che caratterizza il comune con la più ampia superficie agricola in Italia. La vasta cintura rurale ha costituito a lungo un diaframma che ha impedito alla città uno sviluppo per conurbazione con i comuni confinanti, salvo poi rappresentare il terreno di facile conquista per un'urbanizzazione che mal sopporta pianificazioni e regole. L'espansione edilizia nell'hinterland è continuata senza soste anche quando, a partire dagli anni Settanta del secolo scorso, la crescita della popolazione si è arrestata nel comune di Roma, trovando motivazioni sufficienti nella domanda di alloggi derivante dalla nuclearizzazione delle famiglie, dall'espulsione di popolazione a seguito della terziarizzazione delle aree centrali, dall'affermarsi di preferenze abitative indirizzate verso case unifamiliari site in aree verdi, anche se periferiche. In parallelo, la città è stata investita da un'immigrazione straniera quanto mai varia per provenienze, strutture demografiche e familiari, progetti migratori, attività e insediamento, che mostra una forte e crescente integrazione e un adattamento ai percorsi territoriali sperimentati dalla popolazione autoctona. Il volume si propone la ricostruzione delle dinamiche demografiche avvenute negli ultimi decenni nell'area metropolitana romana e lo studio del contributo diretto e indiretto che l'immigrazione straniera ha apportato a quelle dinamiche. -
L' ABC della vendita! Per i negozianti, commessi, titolari d'agenzia, promotori, agenti d'affari, venditori, rappresentanti...
Le regole di base per fare fortuna nelle vendite. Un libro da leggere se si vuole iniziare un lavoro che richiede abilità nel vendere. Scritto per quanti non hanno un'esperienza di vendita, insegna in modo semplice, brillante, divertente, e pur sottile e profondo, i segreti della vendita di successo. Scoprirete come muovervi dal primo istante con il potenziale cliente, come individuarne i bisogni e come portarlo a una decisione positiva conducendolo passo dopo passo nelle quattro tappe del processo di vendita. Imparerete: cosa fare e come comportarvi (in ogni fase della vendita e con i diversi tipi di cliente); come usare il telefono per moltiplicare le vostre vendite; come trattare con i clienti difficili; come costruirvi un parco di clienti affezionati e fedeli; come trasformare le caratteristiche tecniche del vostro prodotto/servizio in vantaggi ""personali"""" per il cliente; i 10 errori imperdonabili; quanti articoli presentare ad un cliente indeciso; come rispondere alle obiezioni; le piccole cortesie che contano per avere successo e molto altro ancora. Come tutti i titoli della serie 50 Minuti, non è un manuale da leggere ma da usare. Concepito per essere letto-con-la-matita, propone una quantità di esercitazioni, attività da svolgere, test di valutazione e casi che portano il lettore a impegnarsi attivamente e a sperimentare subito i suggerimenti e le tecniche proposte.""